Repenser les SSII

Après avoir pris une bonne année de repos j’ai décidé de revenir à une vie normale et me remettre sur le marché du travail, toujours en tant qu’indépendant et toujours dans le monde merveilleux de l’informatique.

Après avoir réactivé mon CV en ligne et avoir contacté quelques SSII j’ai été frappé (ouch!) par la façon dont celles-ci fonctionnent et organisent leurs recrutements. Analysons ce qui, selon moi, ressemblerait à la SSII idéale.

Savoir fédérer une communauté

Prenez l’exemple d’Apple (ou de Google). Ces sociétés ont réussi à fédérer leurs utilisateurs autour de leurs produits ou services à tel point qu’aujourd’hui même leurs clients (qui n’ont à priori aucun intérêt à soutenir la société) sont prêts à se battre quand on critique leurs produits. C’est ce qu’on appelle le principe d’évangélisation cher à Guy Kawasaki, ces sociétés ont réussi à fédérer une communauté autour de leurs produits, services et valeurs.

Ceci n’existe pas chez la majorité des SSII. Demandez à un salarié de SSII ce qu’il pense de sa boite et il vous répondra “Mouais ca va, c’est une SSII quoi.” Traduction : c’est une SSII comme une autre, comme il en existe depuis 20 ans. On les connait tous, on sait comment elles fonctionnent, on sait quelles sont leurs valeurs.

Comment fédérer cette communauté ? 

Surement pas en se contentant d’organiser une week-end au ski entre consultants de la même boite ou en faisant une fois par mois un after dans un bar réputé de Paris. Encore moins en faisant l’élection du consultant du mois (oui je l’ai déjà vu, comme chez McDo oui).

Ce qu’il faut c’est aller là où sont les consultants, s’intéresser à ce qu’ils aiment et leur donner l’opportunité de changer le monde. Les conférences de développeurs, une réelle activité sur les réseaux sociaux (pas du simple spam de fausses annonces de recrutement) en interagissant avec la communauté, participer à la mise en place de nouveaux projets de développements sont autant de moyens de se rapprocher d’une communauté. En développement des moyens de rapprocher les gens entre eux ils finiront par se rapprocher de vous. La SSII doit être aussi bien au service de ses clients que de la communauté.

Cultiver le gout pour l’innovation

Les SSII recrutent des ingénieurs sans pour autant bénéficier de leur talent créatif. On rêve tous de changer le monde et on a la chance d’être dans une époque où l’informatique permet d’y arriver. Plutôt que de mettre en avant les talents qui occupent leurs rangs, les SSII préfèrent dépenser des milliers d’euros pour mettre en avant leur logo. Ne serait-il pas plus judicieux de donner aux talents l’envie d’innover, de progresser, se surpasser ?

Supprimer les commerciaux/ingénieurs d’affaires

Parce qu’ils coutent cher, beaucoup trop cher. Quant à leur status de “manager” d’ingénieurs cela reste discutable. Les ingénieurs sont en contact direct avec les besoins des clients, pourquoi ne pas les impliquer dans le développement commercial ?

Changer sa façon de recruter

Il faut oublier les site web de société où on affiche ses références, son status “de leader spécialisé dans la finance” ou les recrutement par mail copier/coller sur monster. Les ingénieurs ont l’impression de lire les même annonces faites par des SSII toutes clones les unes de autres. Il faut briser les codes pour se faire remarquer et non pas se formater à l’existant.

Les entretiens de recrutement doivent changer aussi. “En ce moment le marché est mauvais, on a un nombre incalculable d’intercontrats, nous sommes à l’aube d’un apocalypse financier mondial, vous devriez accepter de travailler avec nous. Ah le salaire est faible ? Acceptez le maintenant, dans un an on vous paiera mieux … si ca va mieux.”

On a vu mieux pour motiver ses troupes. Si avant même la signature du contrat on vous promet la fin du monde qu’est-ce que ca va être en cours de mission. Et si on rajoutait un peu de positivité dans tout ça ?

Jouer la carte de la transparence

Le  monde de la prestation intellectuelle est particulier : vous êtes salarié de la société A mais travaillez chez la société B qui paye votre employeur A pour votre prestation (le fameux TJM). Vous savez parfaitement ce qu’il se passe entre votre employeur A et vous (votre salaire) mais ce dernier se garde bien de vous dire votre TJM chez le client B. Aujourd’hui le TJM est utilisé comme arme de négociation lors de la négociation du salaire, si votre TJM est élevé et que votre salaire est faible alors votre SSII fera un max de bénéfice. Révéler ce TJM c’est prendre le risque de réduire sa marge et donc de gagner moins. Bref, bonjour l’ambiance.

Afficher clairement les données contractuelles est un moyen de gagner la confiance de son équipe. Y’a rien de pire que d’avoir la sensation d’être vendu à un client (on a tous entendu parler de marchands de viande). Il n’y a qu’en établissant un lien de confiance qu’une société pourra se développer.

Conclusion

L’application de ces différents points permettra de faciliter les recrutements en rendant la SSII attractive. SSII ? Attractive ? C’est possible ? Oui, mais il faut repenser ce modèle qui n’a pas changé depuis des années à tel point que le marché a donné naissance à des clones. Votre SSII sera reconnue pour la qualité de son travail, sa bonne ambiance de travail, les recrutements se feront sans avoir à investir dans un chargé de recrutement payé à appeler les CV trouvé sur Monster, des projets innovants seront mis en place etc … En fait le fonctionnement des SSII doit être simplifié, il faut repenser les SSII.

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10 Commentaires

  • 5 juin 2012 - 16:49 | Permalien

    C’est ce qu’on essaye de faire :)

    http://www.lateral-thoughts.com

  • 6 juin 2012 - 8:05 | Permalien

    @JB Effectivement, je vois qu’à ce sujet on est sur la même longueur d’onde ;)

    • 27 novembre 2013 - 16:57 | Permalien

      Bonjour Jean Baptiste… il y a longtemps, très longtemps dans une galaxie… :) J’ai travaillé pendant 4 ans dans une SSII franco française, et je me retrouve dans tout ce qui est dit sur cet article. C’est bien d’en parler et je vois que je ne suis pas le seul à ne pas avoir aimé leur fonctionnement!

  • Aurelien
    8 juin 2012 - 22:26 | Permalien

    On est d’accord, le système des SSII est révoltant.

    Pour un secteur à haute qualification, combien d’autres métiers que l’informatique existent où un intermédiaire n’apportant aucune valeur ajoutée, au contraire, favorisant une certaine précarité, se permettrait de prendre 20% de l’argent qui doit revenir à la personne effectuant le travail?

    J’ai eu l’occasion de rencontrer à deux reprises des jeunes ingénieurs ayant créé leur SSII, avec la volonté de ‘faire bien’, reprenant en gros les points que tu indiques, et à chaque fois il s’est avéré qu’au delà de quelques employés, l’équilibre financier obligait ces jeunes SSII à reprendre les ‘mauvaises’ règles des autres, afin de rester en compétition, sinon c’était la clef sous la porte.
    Un jour lors d’un entretien pour travailler pour une SSII, la commerciale, m’a expliqué sans aucune gêne que lorsqu’il y avait des creux au niveau demandes, et beaucoup d’intercontrats, la SSII OFFRAIT le consultant pendant une certaine période, car quitte à payer l’ingénieur, ils préféraient que celui-ci travaille, même sans rien rapporter.
    La première raison était de placer l’ingénieur n’importe où, afin qu’il finisse par accepter plus facilement les autres offres ds la SSII.
    Ensuite, ça permettait d’offrir un ‘cadeau’ au client, qu’il était souvent content d’accepter (un ingé même pas terrible pour rien du tout, qui refuserait?).
    Mais pire, elle se vantait que c’était un bon moyen d’éliminer la concurrence (et là ça compte pour les indépendants aussi).
    Dans ces conditions, j’ai compris pourquoi ces petites SSII honnêtes ne pouvaient grossir sans finir par se ranger au même niveau que la compétition.

    Le pire dans tous ça, c’est que lorsqu’on regarde au sein des grands comptes, on s’aperçoit que les ingénieurs font partie des rares personnes qui ont à coeur de bien travailler, en bons artisans. Les chefs de projets en interne essaient mais sont proies aux politiques diverses de ceux qui ne cherchent qu’à faire carrière.

    Regarde les grandes conférences, qui sont les sponsors? Pour l’essentiel, soit des boites cherchant à recruter, soit des boites dont le coeur du métier est la technologie. Un éditeur de solutions n’a aucun intérêt à s’adresser aux développeurs, à les convaincre d’utiliser leurs produits, ils ont plus de chance de gagner des contrats en invitant quelques DSI dans un diner luxueux. Donc monter une SSII réellement innovante n’a en pratique aucun d’intérêt pour quelqu’un qui veut faire du business. Encore une fois dans ces conditions, comment changer la donne?

    Désolé je ne veux pas être trop pessimiste, car je suis d’accord que notre métier mérite mieux, en tant qu’ingénieur, nous apportons des solutions qui peuvent changer beaucoup de choses, et je m’interroge souvent comment faire évoluer l’ensemble de la profession.
    Peut-être une piste, pour avoir eu la chance de travailler dans la Silicon Valley, j’y ai vu tout un vivier d’entreprises innovantes (pas seulement les startups), où les ingénieurs passionnés avaient une chance de faire leur boulot correctement et de manière motivante. Je suis sidéré qu’avec autant de bons profils en France, nous n’avons pas l’équivalent, et je pense que si nous avions une vraie Silicon Valley Française, il y aurait des postes pour les personnes qui s’intéressent vraiment à ce job, et les SSII récolteraient les candidats moins motivés, plus adaptés à ces grands comptes qui ne cherchent plus vraiment à innover.

  • 9 juin 2012 - 10:52 | Permalien

    @Aurélien Je comprends ton pessimisme et il y a énormément de consultants qui pensent de la même manière (j’en ai fait partie). Sauf que lorsque tout le monde sais que les choses doivent changer je ne vois pas comment il pourrait en être autrement. C’est pour cela que je suis convaincu qu’il est encore possible de faire évoluer le modèle des SSII.

    Des histoires de commerciaux sans vergogne on en a tous entendues. C’est exactement ce genre d’histoires qui ont généré frustration, dégout du métier, pessimisme parmi de nombreux consultants alors que le métier en lui-même est passionnant. Je pars du principe qu’on ne peut pas manquer de respect à une communauté sans qu’elle finisse par se révolter un jour ou l’autre (un peu comme une révolution populaire).

    Les SSII profitent du fait qu’elles sont référencées chez les grands comptes, c’est ce qui les installe sur le marché. Sauf qu’il y a un nombre incalculable de nouvelles SSII qui arrivent à être référencées, c’est que ça doit être possible de se faire référencer !

    En ce moment j’ai du temps alors je me penche sur la question, je vais essayer de comprendre comment fonctionnent les grands comptes. Je ne sais pas si mes efforts seront payants ou s’il faudra attendre d’autres personnes, mais je sais que cela changera.

    Et si d’autres ont cette même volonté de changement n’hésitez pas à me contacter, il faut être fou pour se lancer là dedans et comme on dit plus on est de fous … Bref, “Stay hungry. Stay foolish” comme dirait l’autre.

    • Aurelien
      9 juin 2012 - 21:49 | Permalien

      Oui surtout je ne veux pas te décourager d’essayer, au contraire, je pense que le système est tel qu’il est car peu de gens essaient de le changer.
      Un point de départ que tu connais peut-être déjà, http://www.hitechpros.com/, tu y trouveras les appels d’offres que consultent pas mal de commerciaux de SSII.
      A savoir que le plus difficile est de trouver les développeurs, pas les missions.
      En général, une SSII ne peut rentrer chez un grand compte que si elle réalise déjà un certain CA, c’est pour celà que beaucoup passent par des plus grosses pour y entrer, mais même avec une double facturation, le bénéfice est valable.
      Tiens nous au courant de ton avançée!

  • zorglub
    3 juillet 2012 - 23:58 | Permalien

    Toutes les remarques ci-dessus me semblent de bon sens… mais oublient la responsabilité collective des clients et du législateur !
    coté pouvoirs publics : le fameux “délit de marchandage” est une des plus vieilles lois de notre code du travail (+/- 1850)… et si elle est appliquée avec une certaine vigueur par les inspections du travail dans certains secteurs (dont le BTP), les métiers technologiques (SSII, ingénierie technologique) jouissent d’une certaine impunité… voire le rapport Volot par exemple. Motif : ne pas tuer l’industrie. un peu facile.
    Il suffirait pourtant de quelques inspections bien placées et bien médiatisées pour secouer le landernau…

    côté client : on accuse les SSII, OK. mais après tout, ne font-elles pas que remplir un besoin ? les clients ne veulent pas embaucher des informaticiens, point !

    on peut s’interroger sur les raisons qui les poussent à ça.

    il y en a des bonnes (60% du boulot en projets, donc on cherche à avoir la bonne compétence au bon moment ; on se concentre sur le coeur de métier IT – architecture et management de projet; on ne peut pas rémunérer correctement les informaticiens à cause de grilles salariales inadaptées, …) et des très mauvaises (sentiment que l’informatique n’est pas coeur de métier, difficulté à manager les informaticiens, etc…) …

    La donne commence néanmoins à évoluer. l’achat de régies plus ou moins forfaitisées laisse progressivement la place à l’achat de forfaits ou de relations longues au format “centre de compétence” ou “centre de services”…
    côté positif : des engagements plus clairs, moins de diktats, une meilleure résistance aux aléas économiques, une vie plus forte en interne de la SSII, des carrières qui se sophistiquent progressivement…
    et côté négatif : pression sur la productivité, pression sur les coûts, risque d’offshorisation, processus qui briment tout le monde, perte de sens…

    Ce nouveau modèle permet-il d’être mieux au sein de sa SSII ? la question est ouverte, … qu’en pensez-vous ?

    • 13 juillet 2012 - 23:52 | Permalien

      Je suis d’accord, la donne commence à changer dans le milieu des SSII. D’une façon générale je ne pense pas que le changement doit être guidé par la haine du modèle classique des SSII (tout le monde est d’accord sur le fait que leur modèle ne fonctionne pas) mais plutôt par une réelle volonté d’améliorer un modèle de société de service. Il y a vraiment quelque chose à faire dans ce milieu à mon avis. Il faut comprendre les informaticiens et leur créer une société qui réponde à leurs attentes.

  • 19 novembre 2012 - 14:18 | Permalien

    Le modèle des SSII doit évoluer et changer, nous sommes tous d’accord là dessus.
    En revanche, “s’en prendre” en permanence aux commerciaux est un sport malheureusement national chez les IT. Rien de ma faute, tout est du “commercial”, c’est d’une facilité.

    Un ingénieur IT peut être un formidable avant vente mais le relation client c’est un métier et un savoir faire. C’est en l’occurrence le métier d’un commercial.

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