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Ce matin, alors que je m’apprêtais à préparer la future livraison de mon client adoré*, je reçois un coup de fil d’une personne me demandant si je suis disponible pour leur développer une application en JAVA. Etonné de ne pas avoir à faire à une SSII je demande à la personne en question comment elle a eu mon contact et à ma grande surprise sa réponse était “Dans Google, en tapant “freelance java” ! ”

Après vérification il se trouve que ce blog est plutôt bien placé sur ces mots clés. Alors que j’envisageais ce blog comme un témoignage sur la vie de freelance je me dis qu’il serait peut être pas mal de l’utiliser comme vitrine commerciale et toucher des clients en direct, non ?

* Cela explique (en partie) le peu de mise à jour de ce blog, mea culpa amigos !

La nouvelle année est placée sous le signe du changement pour moi à commencer par un changement de mission suite à la fin de mon contrat chez mon premier client. Il s’agit d’une première pour moi car c’était mon premier intercontrat depuis que je travaille à mon compte.

En pleine crise financière je m’attendais à lutter un peu mais finalement tout s’est bien déroulé et je n’ai eu qu’un seul mois d’intercontrat.

Par rapport à la recherche de ma première mission j’ai modifié ma façon de prospecter. Alors que j’avais tendance à passer des entretiens à la chaine, j’ai cette fois-ci décidé de cibler mes recherches en demandant un maximum d’informations sur la mission et si je trouvais le poste intéressant j’acceptais un entretien (soit avec l’intermédiaire quand je ne le connaissais pas, soit avec le client final). En gros je n’utilisais mon temps et mon énergie que lorsque j’estimais que cela pouvait être utile.

Cette stratégie s’est révélée payante et j’ai vécu cette période de transition avec beaucoup de sérénité. La nouvelle est plutôt bonne car cela signifie que (si tout va bien) l’aventure continue en 2010 !

Et vous ? Comment gérez-vous vos périodes d’intercontrats ?

Lors de votre recherche de mission vous allez être contactés par des intermédiaires (SSII ou cabinets de placements) qui vous poserons très rapidement la question : “quel est votre taux journalier?”

Très rapidement on vous dira que vous êtes trop cher et ce peu importe le tarif que vous annoncerez (en tout cas moi on ne m’a jamais dit que je n’étais pas assez cher).

Voici donc un exemple classique (et souvent récurrent) de discours en deux étapes que votre interlocuteur peut vous tenir afin d’obtenir une baisse de votre part.

Etape 1 : “c’est pour maximiser vos chances de vous faire remarquer”

Votre intermédiaire est en charge d’envoyer votre CV à son portefeuille client. Etant donné que vous êtes trop cher on vous demandera : “quel effort maximal êtes vous prêt à faire sur votre tarif ?”. L’objectif ici est de maximiser votre chance de vous faire remarquer par le client final grâce au fait que vous avez un tarif attractif. Vu que vous êtes en intercontrat, que vous êtes un peu en galère de mission et que la fin du monde est proche, vous annoncez une première baisse de tarif … et PAF ! vous venez de prendre un premier crochet

Etape 2 : “c’est presque bon mais ca bloque sur le tarif”

Vous avez été appelé en entretien chez le client final et les choses se sont bien passées (déjà vous vous dites que vous avez bien fait de baisser votre tarif à l’étape 1). Un jour le téléphone sonne et votre intermédiaire vous annonce que “le client apprécie vos compétences mais il trouve que vous êtes trop cher”. Naturellement on vous demandera si vous pouvez (encore) baisser votre tarif et vous pour éviter de perdre cette mission qui à l’air pas trop mal vous allez faire un dernier effort … et PAF ! deuxième crochet

Ce cheminement est assez classique lors des négociations, on fait baisser votre tarif en deux temps et c’est tellement bien ficelé que c’est vous même qui avez annoncé votre baisse !

La question qui se pose alors est : quelle est la meilleure réaction à avoir si on est confronté à ce cas là ?

Le commercial d’une SSII vous appelle et vous dit :

“j’ai une mission à vous proposer mais mon client demande des références afin de valider vos compétences, pouvez-vous me donner les coordonnées de vos responsables lors de vos dernières mission?”

Faut-il alors donner vos références à ce commercial ? A vrai dire cette façon de présenter les choses est assez étrange car dans le cas d’une prestation de services il est assez rare que le client final contacte votre ancien responsable afin de vérifier si vous êtes quelqu’un de fiable. Généralement les entretiens sont faits pour cela et surtout il n’a aucune raison d’appeler votre responsable sans vous avoir rencontré au préalable.

Disons le clairement, c’est le commercial de cette SSII qui cherche à se trouver de nouveaux clients et en gros il vous demande votre coopération bénévole. Personnellement je refuse de donner ces informations, surtout quand cette demande est basée sur un mensonge.

Et vous, comment réagissez-vous face à ce genre de demande ?

En tant que freelance, votre force sur le marché de la prestation vient des compétences que vous pouvez proposer aux entreprises. Pour cela vous devez pouvoir être rapidement à l’aise dans un environnement existant mais aussi apporter une plus value en vous montrant force de proposition pour améliorer les conditions de travail de votre client adoré ! Il est donc important de se former pour rester compétitif sur un marché en constante évolution.

Comment se former lorsqu’on est freelance ? 

1) S’auto-former

La solution la plus courante et la plus naturelle à mon sens. Faîtes de la veille régulièrement, gardez un oeil sur les technologies les plus en vogue et leur utilisation dans les entreprises et n’hésitez pas à mettre la main dans le cambouis lorsque vous n’êtes pas chez le client (surtout si vous êtes en intercontrat!). Et comme on est toujours plus efficace sur un projet concret, n’hésitez pas à créer un projet avec une réelle utilité finale, qui sait ce petit essai sur une nouvelle technologie peut peut-être se transformer en coup de maître très rentable

Je vous invite également à participer à différentes conférences et autres groupes afin d’échanger avec d’autres acteurs du marché et garder un oeil sur les dernières tendances, très instructif !

2) Se former sur les projets de votre client

L’endroit où vous passez le plus de temps lorsque vous êtes en régie c’est chez le client ! Si par exemple vous êtes amenés à travailler sur un projet de refonte mettant en œuvre une toute nouvelle technologie ou méthodologie de travail, saisissez cette opportunité ! Par la force des choses vous fournirez l’effort nécessaire à la bonne compréhension de ces nouveautés ce qui fera de vous un freelance à jour au niveau des compétences.

N’hésitez pas également à vous montrer force de proposition pour l’utilisation de telle ou telle technologie, ceci sera doublement apprécié si vos conseils s’avèrent efficaces ! Et oui, les clients aiment les gens efficaces (et sont prêts à payer le prix ! )

3) Les formations payantes

De nombreux centres proposent des formations sur de nouvelles technologies ou méthodes de travail (les méthodes agiles par exemple, …). Ces formations sont généralement destinées aux entreprises et représentent un certain coût parfois difficile à assumer pour un indépendant. Toutefois l’investissement peut s’avérer rentable si la formation est de qualité et qu’elle vous est profitable immédiatement !

Et vous, comment vous formez-vous ? Quels sont vos conseils (certifications, auto-formation, …) ?

Lu dans une annonce reçue par mail :

Mon client recherche actuellement un développeur Java J2ee senior pour intégrer son projet ASAP.  […] Tarif journalier: 300 / 330 €.

Ce genre d’offre au tarif aussi bas cache généralement plusieurs intermédiaires qui prennent leur comission lors de la facturation au client final. Bien sûr si vous êtes un  développeur J2EE senior, je ne peux que vous conseiller de refuser cette offre, vous valez mieux que ça.